L’e-commerce et le retail : la mort annoncée des petits retailers ?

Depuis quelques semaines, on entend parler de la riposte des retailers face aux pures-players. On peut bien entendu se demander quels pure-players vont résister à la vague massive des retailers sur la toile. Partageant les même convictions que Michel de Guilhermier sur la mort annoncée des pures-players, je pense qu’un second type d’acteur risque de laisser quelques plumes dans cette bataille : les petits retailers indépendants. Explications.

Ce qui caractérise les petits retailers : une très bonne maîtrise de leur métier

Qui connaît mieux les produits que les petits retailers ? Ces « hypers spécialistes » maîtrisent sur le bout des doigts toute une gamme de produits dans un domaine très précis. Le client s’adresse à un vendeur « compétent », qui va lui apporter de la valeur ajoutée. La contrepartie ?  Une marge plus importante sur les produits, mais jusqu’à présent cette marge était justifiée par le service apporté. Désormais, internet change les règles du jeu : certains clients profitent des conseils apportés par le vendeur et vérifient les prix sur internet. C’est là où le bas blesse : le client-internaute se sent lésé par les prix pratiqués en magasin ; ne comprend pas la différence de prix et peut choisir soit de négocier avec le vendeur – soit acheter directement sur internet. L’image-prix du magasin est dégradée, et le petit retailer aurait besoin d’innover pour pouvoir retrouver du trafic dans son magasin et convertir les prospects en clients heureux.

L’innovation n’est pas toujours une priorité

Les clients les sollicitent pour leurs avis éclairés sur tel ou tel produit. Chaque employé sait exactement ce qu’il a à faire, comme dans un match de foot : tel met en rayon pendant que l’autre renseigne le client ; la caissière tamponne les dernières documentations commerciales reçues ce matin … Ces petites habitudes ont permis à l’équipe d’arriver à certain niveau de compétence, apprécié par la clientèle. Pour réduire les coûts, les embauches ont été stoppées il y a quelques années, et la productivité a augmenté. Seul problème, les tâches sont déjà plannifiées ; chacun sait ce qu’il va devoir faire la semaine prochaine, le travail semble immense et il semble impossible pour l’équipe de réfléchir ne serait-ce que quelques heures sur l’évolution nécessaire des métiers du commerce.

Contrairement aux gros retailers, la priorité est donnée uniquement à la réalisation du métier de base et les tâches superflues ne sont généralement pas au rendez-vous. Qui plus est, les petits retailers ne bénéficient pas de l’effet d’échelle dont sont totalement gagnants les grandes marques.

Pourtant, les petits retailers ne sont pas encore morts, et ils disposent d’une force qu’il ne faut pas sous-estimer : le trésor de guerre ramassé depuis plusieurs années soit sous forme de stock, soit sous forme de trésorerie.

Leur force : des stocks et/ou de la trésorerie

Dans la course à l’internet, les distributeurs indépendants ont encore leur mot à dire : ils disposent d’un stock de marchandise, avec des références parfois introuvable sur la toile. Le prix élevé des produits pourra être compensé par la rareté de ceux-ci.

Ceux qui disposent d’une trésorerie suffisante et qui ont compris tout l’avantage d’être présent sur la toile, pourront utiliser leur argent pour engager une agence ou embaucher un webmaster en interne.

Autre avantage de ces hypers spécialistes : les connaissances acquises par les salariés qui pourra se monétiser aisément sur la toile.

Dans la course à la vente sur internet, rien n’est encore gagné : faites vos jeux.

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