Comment fixer le prix d’un produit ou d’un service ?

Il y a quelques temps, je parlais avec mon ami Benoit Pasquier, autour du prix d’une prestation de développement. Est-ce que j’estime correctement mon temps ? Est-ce que je fais payer le bon prix à mon client ? Voici une anecdote qui peut aider certains à fixer le bon prix pour leur produit ou service.

Il y a maintenant deux ans, je rachetais le nom de domaine brico.fr aux enchères pour en faire un site de conseil. Le business model n’était pas évident au départ, je suis parti sans trop savoir où j’allais. Et puis au fur et à mesure de la conception du site, une idée m’est venue : créer une application mobile qui permettrait de faire du showrooming dans le domaine du bricolage, et ainsi donner plus d’informations à l’internaute avant d’acheter tel ou tel produit.

Application brico.fr sur iPhone

La rémunération ? Je voulais faire payer les fabricants pour qu’ils me fournissent leur flux produit et ainsi être présent sur l’application. Pour moi cette idée avait du sens, puisqu’elle permettait aux fabricants de faire leur publicité sur chacun de leurs produits, d’avoir des statistiques sur les scans des produits et d’apporter du conseil à l’internaute dans le choix des produits.

Prix du service : 2 mois gratuits puis 150€/mois.

Tout était là pour que ça fonctionne : une appli au top avec déjà plus de 20.000 produits indexés grâce à l’affiliation (de nombreux marchands étaient présents), l’application avait été développée pour iPhone et Android et elle recevait un vif succès. Le lancement était prévu après 2 mois de démarchage commercial, afin d’avoir une base de produits suffisamment importante pour ne pas dégoûter les premiers utilisateurs (s’il scanne 3 produits et qu’aucun n’est présent, il risque fortement de désinstaller l’application).

Mais c’est au moment du démarchage commercial que tout s’est rapidement arrêté, je n’ai pas réussi à trouver de fabricants intéressés. A ce titre, si j’avais connu « The Lean Launchpad » de Steve Blank je m’y serais pris autrement (je vous conseille de découvrir ce lien).

Le problème était simple : mon prix n’était pas adapté à la valeur que j’apportais à la marque ou au fabricant. 

Alors si vous concevez un produit ou si vous proposez un service, posez-vous la question de la valeur que vous apportez à votre client. La valeur apportée doit être supérieure à la valeur du produit/service.

Pour aller plus loin, je vous conseille l’excellent ebook de Neil Davidson « Don’t just roll the dice« . Présenté comme un guide pour fixer le prix d’un logiciel, il peut s’appliquer à bien d’autres cas.

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